Peter Urbanec blog
logo Impulzy

Obchodníkem se člověk nerodí

Kde jinde by měli být špičkoví obchodníci než tam, kde se utrácí velké peníze. S takovou myšlenkou vstupuji do autosalónu Toyota. Potřebuji nový vůz.

V nablýskané síni plné nablýskaných automobilů sedí jen jeden poněkud znuděný pán. I když jsem docela daleko, vidím, že o svůj zevnějšek moc nedbá.

Co naplat. Hlavně žádné předsudky. Přistupuji tedy k němu blíž, abych se optal na pár drobností ohledně modelu, který mne opravdu zaujal. Vlastně jsem už rozhodnutý,
že ho chci.

Možná jsem pána vyrušil z odpolední siesty, možná měl jen špatný den, ale odpovědí na mou otázku mne docela překvapil: „Tak tenhle model bych rozhodně nekupoval.
To není dobré auto. Nechcete raději tenhle? Ten bude pro Vás lepší.“

Hlavou mi proběhla všechna naše videa se snaživým, avšak ne zrovna úspěšným obchodníkem Páchalem z tréninku Obchodnické Impulzy. Tehdy jsme z didaktických důvodů časté chyby obchodníků trochu přehráli. Ale teď mi připadalo, jako bych měl podobného obchodníka přímo před sebou.

(Toto video Vám v příštích dnech zašlu, protože je dokonalým zrcadlem, díky kterému si člověk uvědomí i své vlastní chybky, kterých se dopouští při obchodních jednáních.)

Než jsem si stihl urovnat myšlenky v hlavě, už mi pán nabízel úvěr, který je naprosto nejlepší, a proto si ho tu bere každý…

Marně jsem hledal odpovědi na otázku, proč mi nabízí úvěr, když se ani neptal,
jak bych si přál vůz financovat. Na základě čeho soudí, jaký model je pro mne nejlepší?  Vždyť se ještě ani nezeptal, k čemu mi má auto sloužit? Chci luxus, bezpečnost, rychlost nebo snad pohodlí?

S upřímnou lítostí jsem sledoval jeho „profesionální“ výstup a přemýšlel, zda by mu pomohly Obchodnické Impulzy. Musel by totiž nejprve připustit, že je co zlepšovat
a najít k tomu chuť. Musel by se především on sám chtít stát lepším obchodníkem.

Obávám se, že to bývá často největší problém obchodníků. Že na sobě nechtějí pracovat. Nevadí. O to snazší je to pro ty, kteří se do toho pustí.

Ve chvíli, kdy mu zazvonil telefon, jsem si vzpomněl, jak jsme tuto scénu vyškrtli
ze scénáře jako nerealistickou. Po pěti minutách jeho hovoru jsem odešel.

Obchodníkem se člověk nerodí - obchodnické impulzy

A jak dopadli další obchodníci?

No nic. Půjdu si spravit náladu do dalšího autosalónu. Alespoň se podívám i po jiných autech.
A co myslíte. Zlepšila se mi?

V prvním autosalónu Kia během 15 minut nikdo nepřišel. V druhém jsem se zmínil,
že budu prodávat svůj stávající vůz, a zda je to přes ně možné. Sice mi potvrdili,
že ano a ochotně předali informace, ale tak nějak je nenapadlo se mne optat, zda
už mám vybraný nový vůz a zda se nechci v jejich autosalónu trochu porozhlédnout.

V prvním Volkswagenu na mne obchodnice koukala velmi nedůvěřivě, když jsem si chtěl domluvit testovací jízdu. Ani ji nenapadlo mne do nějakého auta usadit, abych
se „namlsal“ představou, že bude moje. Testovací jízdu domluvila, ale až za 14 dní
a to ještě dvakrát přeložila termín.

V Renaultu mi obchodník (alespoň byl upřímný) řekl, že o tomhle modelu nic neví, protože jde teprve za týden na školení. Prý ať přijdu za dva týdny. Nevzal si ani kontakt.

A v Citroenu, ačkoliv jsem na začátku schůzky jasně vytyčil, že mám jen 40 minut času, byl pán po 40 minutách teprve v třetině svého výkladu a divil se, že už musíme končit. Na visačce mu přitom krom jména svítilo: Vedoucí prodeje. Zhotovení nabídky mu trvalo 3 týdny.

V Seatu se jako první optali, k čemu mi má auto sloužit.

A pak? V druhé prodejně Volkswagenu a v BMW jsem narazil na anděly. Alespoň
mi tak připadali ve srovnání s tím vším, co jsem měl za sebou.

Úplně jsem zapomněl na to, jakou značku jsem chtěl koupit. Konečně se o mne někdo zajímal. Konečně se někdo opravdu ptal a naslouchal. Konečně chtěl někdo v první řadě vyřešit můj problém a až v druhé vydělat.

Obchodní dovednosti se hodí každému. Umělci, řemeslníkovi, podnikateli i zaměstnanci.

Možná si říkáte, že to se týká jen automobilového průmyslu. Bohužel. Zrovna nedávno jsem sháněl bytového architekta. A vše se opakovala jak přes kopírák. Jen s tím rozdílem, že jsem na konci žádné anděly nepotkal.

První designér byl sprostý, když vzal do ruky projekt. Které pako to prý dělalo?!
No, když vezmu v úvahu, že projektant, kterého jsem si sám vybral a se kterým
jsem nad tím strávil docela dost času…

Druhý by zničil všechny příčky a udělal vše jinak. Samozřejmě podle jeho představ.
Na mou představu se ani jedinou otázkou neoptal.

Třetí by zazdil okna. Škoda, že se neptal. Věděl by, jak moc mám rád světlo, jak moc jsou pro mne okna důležitá.

A čtvrtý? Ten se i ptal. A naslouchal. Řád anděla ale ani tak nedostal. Proč?

Za celou hodinu a půl si neudělal ani jednu poznámku. Na konci jen stroze řekl,
abych mu vše sepsal do e-mailu. Prý mi na základě toho vyhotoví cenovou nabídku.

Obchodníkem se člověk nerodí. Obchodníkem se stává.

A víte, co jsem si uvědomil? Že i já byl takový obchodník. Že i já dělal řadu chyb,
byť asi ne tak do očí bijících.

Uvědomil jsem si, že obchodníci své chyby nevidí. Neví o nich. Tak jak jsem kdysi
ani já nevěděl. Viděl jsem spíš problém v zákaznících, v konkurenci, v tom, že dříve
to šlo lépe…

A proto vzniklo video s obchodníkem Páchalem, které Vám v příštích dnech pošlu.
Aby pomohlo obchodníkům zamyslet se nad tím, zda i oni náhodou nedělají některou z častých chyb. A také proto, aby věděli, jak se jí vyvarovat.

Těšíte se na toto video? A pokud jste jej již viděli, jaké bylo? Pomohlo Vám s něčím?

Autoři: Peter Urbanec a Josef Cvrček

Komentáře
  1. Jiřina napsal:

    Dobrý den,
    děkuji za moc pěkný článek, napsáno jasně, srozumitelně a výstižně. Základem každého obchodního jednání by mělo být zjištění přání, představ a potřeb zákazníka. A je jedno, zda jdu koupit telefon, auto nebo třeba chci pojistit nemovitost. Teprve pak mohu nabídnout řešení, které bude pro zákazníka zajímavé a přínosné. Video jsem viděla a moc se mi líbilo. A chyby, které jsou ve videu nepovažuji za „přehrané“. Situace v praxi bývá obdobná.

    Děkuji za inspirace, které využívám ve své praxi a těším se na další.

    S přáním hezkého dne

    Jiřina

  2. petr napsal:

    taky bych rad viděl to video děkuji

  3. Jana napsal:

    Videa z obchodnických impulzů jsem shlédla několikrát a „Páchaly“ potkáváme stále.Jsem ráda, že mi Petr pomohl podívat se na vše,co mě kdy potkalo, z jiného úhlu pohledu,protože každý má vždy co vylepšit.Jsem nesmírně za rady vděčná a děkuji,že jsem součástí obchodnických impulzů.Videa i akce pořádané Petrem a jeho týmem vřele doporučuji a přeji hodně úspěchů.

  4. Ivo meduna napsal:

    Dobrý den, tak to je! Když chcete nové auto, mě připadá že jsou prodejci překvapeni a nebo otráveni což odradí zase mě.
    Vždyť marže na autech jsou vysoké a personál podfinancovany, taky mě to vrtalo hlavou.

  5. Miroslav napsal:

    Škoda, že nejsem mladší. Na základě článku bych šel určitě prodávat automobily a jsem přesvědčen, že bych byl úspěšným prodejcem značky. Pracoval jsem jako vedoucí prodejny a naše prodejna patřila mezi nejlepší v rámci obchodní organizace.

  6. Jan napsal:

    S koupí auta mám podobnou zkušenost, taky jsem to nedávno řešil. Při zkušební jízdě ve Fabii vedle mě sedělo nějaké pako, který na mě skoro celou cestu nepromluvil a vůbec nic nevysvětlil. Čekal jsem, že přijde alespoň nějaká nabídka od výrobce, když už chtěli vyplnit dotazník, ale nic. U Oplu to bylo lepší. Pán mi několikrát volal, jak jsem se rozhodl. Bohužel neznal Petrovu radu pro obchodníky, že musí okamžitě dokázat odpovědět, proč koupit právě jejich výrobek. Když jsem tu otázku zkoušel nahodit, tak říkal, že to záleží na tom, jak se mi to líbí, jak se mi v tom sedí a tak. Takže jsem nakonec koupil Volkswagen. Prodejce mi hned nabídl svezení a i když jsem se na to auto chtěl původně jen podívat, po cvičné jízdě jsem byl rozhodnutý.

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

  • EBOOK PRO OBCHODÍKY

    Obchod je radost. Obchod je hra.
    Když víš, jak na to.

    ebook kladivo na námitky

  • E-BOOK A AUDIOKNIHA
    PRO VÁŠ OSOBNÍ RŮST

    Nepřejme si, aby to bylo lehčí. Pracujme na tom, abychom my byli silnější.

    ebook motivační impulzy

  • E-BOOK A AUDIOKNIHA
    PRO LÍDRY A MANAŽERY

    Být lepším manažerem se vyplatí.

    ebook manažerské impulzy

  • Rubriky