Jak vyhrát boj s konkurencí?

Konkurence: „Může za to, že je trh přesycený. Může za to, že se prodává pod cenou. Likviduje trh. Může za to, že lidi mé služby či produkty nemají v oblibě. Zkrátka a jednoduše, může za vše! A ze všeho nejvíc může za to, že se mi nedaří!“

Opravdu je to tak? Co když lze konkurenci využít i ve svůj prospěch?

Opravdu je trh přesycený a nejde s tím nic dělat?

Co když Vám potencionální klient řekne: „My už spolupracujeme s firmou Přišel jsi pozdě s.r.o. a jsme maximálně spokojeni.“
Co v tuto chvíli udělá většina obchodníků? Co jim proletí hlavou?

Tak tady kvítí nepokvete. Ach jo, zase ta konkurence. Trh je tak přesycený … A vzdají to.

Jenže, co je v dnešní době pravděpodobnější, že už Váš potencionální klient někoho má nebo nemá?

Je pravděpodobnější, že už někde nakupuje kancelářské potřeby, že má pojištěný majetek, že má svou reklamní agenturu či fotografa, že má své webové stránky, že používá nějakou kosmetiku, nebo je pravděpodobnější, že nic z toho nemá a čeká, až k němu přijdete právě Vy?

Umíte si představit prosperující firmu bez kancelářského vybavení? Bez pojištění majetku či bez jakékoliv reklamy? Nebo snad chcete prodávat svou kosmetiku ženě, která do teď žádnou kosmetiku nepoužívala? Co myslíte, která žena je spíše v módu nakupovaní kosmetiky? Ta, co ji používá každý den nebo ta, která ji vůbec nepoužívá?

Každá konkurence má své slabé stránky

I když Vám nyní přijde Vaše konkurence sebedokonalejší, věřte, že i ona má své chyby a slabá místa. Stejně jako každý. A to je voda na Váš mlýn.

Jak proměnit tak nenáviděnou větu „My už někoho máme“ ve svou příležitost?

Optejte se: „A jak jste s ním spokojeni?“

Pokud není potencionální zákazník úplně spokojen, pravděpodobně nebude Vaší konkurenční firmu před Vámi vychvalovat. A vy jste právě vstřelili první gól.

Pokud však spokojen je, či nechce přiznat, že něco neklape, uslyšíte nejspíš: „Jo, jsou výborní, jsme s nimi maximálně spokojeni.“

Můžete pokračovat otázkou: „A čeho konkrétně si na nich nejvíce vážíte?“

„No, je na ně spolehnutí. Vždy dodají vše řádně v termínu a respektují ceny, které jsou předem domluvené.“

Právě jste vstřelili gól. Proč? Už víte, co je pro Vašeho klienta důležité a můžete na tom v pozdější fázi obchodního jednání stavět svou strategii.

Nyní použijte tato slova: “I my jsme rádi, když o nás naši zákazníci takto hovoří.“

Co jste právě udělali? Nevtíravě a nenásilně jste se pochválili a dali jste najevo, že i Vy hrajete první ligu.

OBI Strach z konkurence

Jak se uchytit i tam, kde jsou s Vaší konkurencí spokojeni

Po té, co jste se pochválili, přichází Vaše triumfální otázka: „Pane Nesvadbo, stalo se někdy při Vaší spolupráci s firmou Přišel jsi pozdě s.r.o., že jste nebyl úplně stoprocentně spokojený?“

Čeho jsme nyní docílili? Zaměřili jsme zákazníkovu pozornost na negativní zkušenosti. Místo pozitiv začne on sám hledat negativa na Vaši konkurenci.

Když se někdo zeptá mé manželky, jak je se mnou spokojená, určitě mu odpoví: „Mám ho moc ráda, je skvělý.“ Pokud byste se jí však optali: „Za tu dobu, co jste spolu, byl nějaký okamžik, kdy jste s manželem nebyla až tak úplně spokojená?“ Zaručeně by si vzpomněla na řadu pro ni nepříjemných událostí ☺

Máte odvahu? Tak se v tom pošťourejte.

Pokud si v tuto chvíli zákazník opravdu vzpomene na nějakou událost, trochu si s ní emočně pohrajte.

Klient: „No víte, že vlastně jednou jo? Dodali nám nekvalitní materiál, který jsme jim museli reklamovat.“

Vy: „A co to pane Nesvadbo Vaší firmě způsobilo?“

Klient: „Celkem nepříjemné starosti. Sami máme termíny, které musíme dodržovat, a když Vám dodavatel nedodá špičkovou kvalitu, ovlivní to i Vaši výrobu. Museli jsme se našim zákazníkům omluvit, že svůj produkt dostanou později, než jak jsme jim slíbili.“

Odsouhlaste zákazníkovi pocity a vyvolejte v něm vzpomínky na nepříjemnou událost.

Vy: „To si umím představit, že bylo hodně nepříjemné. Navíc to asi nevrhalo dobré světlo na Vás, že?“

Klient: „Přesně tak. Zákazníkovi je celkem jedno, že Váš dodavatel neodvedl dobrou práci.“

Ještě neopouštějte toto téma, právě jste vstřelili další gól. Našli jste slabou stránku Vaší konkurence a připomněli jste potencionálnímu zákazníkovi, že to bylo hodně nepříjemné.

Vy: „Jak to tehdy pane Nesvadbo firma Přišel jsi pozdě s.r.o. řešila?“

Klient: „No, nejprve si nechali poslat materiál zpět, aby mohli posoudit, zda je opravdu vadný a pak uznali, že pochybili a ihned nám zaslali materiál nový.“

Vy: „Jenže tím se prodloužil čas dodání Vašich produktů Vašim klientů o několik dní, je to tak?“

Klient: „Ano, bohužel.“

Vy: „A pane Nesvadbo, zajímalo by Vás, jak takovou situaci řešíme my?“

Jen blázen Vám na tuto otázku odpoví ne. A jste ve hře! Navíc znáte slabiny konkurence i to, na čem zákazníkovi opravdu záleží.

Opravdu je naše konkurence tak dobrá, jak si myslíme?

Co zkusit jiný pohled na konkurenci?

Konkurence je zatraceně dobrá …

Právě proto mám konkurenci rád. Díky ní jsem neustále ve střehu a o to více pracuji na sobě i svých produktech. Dávám ze sebe maximum a díky tomu jsou mé produkty opravdu vynikající. A pokud je v něčem konkurence náhodou o trochu lepší, mohu se díky ní i leccos přiučit.

Konkurence je mizerná. Kazí trh. Prodává nekvalitní služby (zboží) a pod cenou …

I takovou konkurenci mám rád. Proč? Protože kdyby bylo vše jen kvalitní, nikdo by neocenil kvalitu. Každý by ji měl jako samozřejmost. Pokud jsou kolem Vás ale i hráči nižší ligy, pak teprve vynikne Vaše opravdové umění a hodnota.

Nepřejme si, aby to bylo lehčí. Pracujme na tom, abychom my byli silnější.

Autor: Peter Urbanec

Peter Urbanec sr.

 

Komentáře
  1. Radomír Bárta napsal:

    Vážení autoři, děkuji a jsem velmi potěšen že jsem shlédl vaše kurzy. Budu se snažit je použít do mých aktivit. Nebudu to mít jednoduché ale musím bojovat s úsměvem…Děkuji Radomír Bárta

  2. Tereza napsal:

    Pro mne je důležitější poselství ! Je mi ctí předávat jej dál 🙂

  3. Jiří napsal:

    A nebo to napsal Pepa Cvrček s Petrovým Urbancovým svolením,
    protože na to neměl čas.
    Tento postup byl už v Radosti z prodeje.
    Hezký den. Jiří Maliňák

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů

Tato stránka používá Akismet k omezení spamu. Podívejte se, jak vaše data z komentářů zpracováváme..