Sleva zleva i zprava
S L E V A! Kam se podíváte, všude nabízejí slevu.
Když mluvím s obchodníky, tak často slýchám: „Dal jsem klientovi slevu. A on si to nakonec koupil jinde. Tam, kde mu dali slevu ještě větší. Jakou slevu mám dát příště? Takhle brzy zkrachuju!“
A co vy? Také běžíte tento nekonečný slevový závod? A lze jej vůbec vyhrát? Máme však i jinou možnost. V závodě neběžet. Projevit zájem, budovat vztahy, nabízet pomoc, hledat u zákazníka, jaká potřeba se za jeho nákupem skrývá, je sice náročnější cesta, ale z dlouhodobého hlediska jistější.
Zamyslete se. Opravdu nakupujete vy sami jen to nejlevnější? Nebo jako já zajdete rádi do menšího obchůdku, kde sice nemají ty nejlevnější rohlíky, ale paní prodavačka je příjemná a ochotně vám poradí?
Tak proč si stále myslíme, že naši zákazníci a obchodní partneři chtějí jen slevu, výhodný nákup. Ano, dát slevu je rychlejší. Možná v první chvíli i efektivnější
pro získání zákazníka. Ale jen do času. Jen do chvíle, než někdo jiný nabídne
větší slevu. Je to nekonečný závod, kdo z koho.
Proč tomu tak je? Loajalita zákazníka je totiž mizerná.
Stačí se podívat na sebe. Jakmile nám konkurence nabídne to samé zboží za nižší cenu, opustíme klidně obchodníka, od kterého nakupujeme roky a koupíme si svou vytouženou věc jinde levněji. A nemáme žádné výčitky svědomí. Je to pro nás naprosto přirozené a samozřejmé.
To, co v nás vyvolá loajalitu, nejsou peníze. Může to být prostředí, příjemná obsluha, nějaký dárek či bonus navíc. Ale jak je obchod jen o ceně, loajalita je na bodě mrazu.
Čili získávat zákazníka pouze cenou je holá sebevražda.
Na stranu druhou, dobrá zpráva je, že lze celkem snadno přetáhnout zákazníky od konkurence. Jejich loajalita je totiž mizerná 🙂
Na závěr ještě výrok Mary Kay Ash, která je podle časopisu Forbes považována za jednu z deseti nejvýznamnějších osobností amerického byznysu: „Každý člověk nosí na krku ceduli, na které je napsáno: Chci se díky tobě cítit důležitý.”
Autor: Peter Urbanec
Přehnaná snaha prodávat co nejlevněji může i uškodit. Ziskal jsem kontakty na přímého dodavatele výrobku a při určování ceny pro český trh jsem se snažil nastavit co nejnižší cenu oproti konkurenci. I tak jsem měl slušný rabat.
Jaké bylo mé překvapení, když jsem zjistil, že se kupující nehrnou a později jsem zjistil, že to bylo kvůli nízké ceně, protože si mysleli, že výrobek není pravý nabo je nekvalitní. Když jsem potom prodával jednu várku jako luxusní za dvojnásobnou cenu, tak se prodej zvedl.
Dobrý den, taky jsem letos přistoupila k tomu, ze nedávám slevy. Dokonce jsem zvedla ceny za své služby. A většina klientely se stejně dál objednává. Čekala jsem, že jich odpadne víc. Mile mě to překvapilo.
Jak říkal Peter, lidi mají peníze, jen si rozmysli, komu je dají.
ach ty slevy….také se vám vždy vybaví ten ftip od urbana “nechci slevu zadarmo” (z obalu povídky Šimka a Grosmana)? 🙂 Mám pocit, že pojem “sleva” je dnes už tak zprofanovaný, že na něj slyší snad už jen ti nejneodolnější a nejneotrlejší nakupující “začátečníci”, až z toho vyvstává otázka, jestli zrovna o takové zákazníky má ten či který obchodník vůbec zapotřebí bojovat (při vší úctě i k té poslední (ne)vydělané koruně). Kdo v běžném tržním prostředí umí nabídnout i běžný výrobek za průměrnou (nebo i stále přiměřeně vyšší cenu) ale s nějakou přidanou hodnotou (příběh, prostředí, tvář, záruky, reference atp) a kdo bude ve správném čase na správném místě, ten bude nad konkurencí vždy vyčnívat a svůj trh si ukrojí i bez slevových proklamací. Stane se sebevědomým a to mu pomůže v dalších transakcích. Ono na trhu je kouzelné to, že si kupující a prodávající v tom celém součtu jednotlivých vzájemných interakcí časem vyznačkují nejen cenovou hladinu, ale i obchodní styl/politiku. Je nabílední, že v tom našem tržním rybníku budou profitovat štiky, přičemž takový okoun, ježdík, hrouzek, oukleje, plotice nebo proudník, ti to holt budou mít v životě vždy krapítek těžší…a nebo jste o nich v poslední době něco nového slyšeli? 🙂
Dobrý den, nedávám slevu ale malou pozornost při větším nákupu. Zákaznice si hýčkám, musí nabýt dojmu, že jsou pro mě Top.
….. Skoro som zabudol na dolezitu vec.
Moji obchodnici boli na vikendovom skoleni v LJ a boli nadseni.
Aj ich menom, dakujem.
Zlavy treba obcas vyuzit, ale vzdy ma bavilo predavat, za co najvyssiu obhajitelnu cenu. Zlavy davaju predavaci, nie obchodnici. Predat a pokoj, to je blbost. Budovat vztahy a obchodovat to je poslanie. Vytvorit si z kupujuceho cloveka obchodneho partnera a priatela, cloveka, ktory citi, ze vam na nom zalezi ako na cloveku, nie ako na penazenke. Som najdrahsi obchodnik v obore uz 20 rokov. Najdrahsim aj ostanem. Ja totiz k tovaru davam vysoku pridanu hodnotu. Dnes to robia uz sice moji obchodnici, ale zlava je to posledne, co ponukneme. Latku treba pustat doke velmi pomaly a za kazde percento z ceny treba ziskat dvojnasobok na niecom inom ( kratsia splatnost, vacsi podiel od konkurencie a ine). Treba vytrvat a nevzdat sa. Zakaznik vas potom vnima inak ako sedy priemer a stale vytrcate z radu a aj o to v obchode predsa ide.